*Coluna por Edilson Botto, 08/05/2022
“O objetivo do marketing é entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço se ajusta a ele e se vende sozinho.” – Peter Drucker,
Segundo recente pesquisa da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), a expectativa para as vendas em 2022 é de um pequeno crescimento de 0,5%, neste contexto definir uma boa estratégia de vendas será um fator crítico para a sobrevivência de qualquer negócio.
Mas antes de chamar suas equipe de marketing e vendas e pressioná-los por melhores números você precisa saber que para conseguir ampliar suas vendas será preciso melhorar a sua comunicação com os clientes e para isso é fundamental entender o comportamento humano e os processos que fazem as pessoas agirem como agem.
Escrito em 2017 pelo psicólogo e professor John Bargh, o livro O Cérebro Intuitivo – Os processos inconscientes que nos levam a fazer o que fazemos é um roteiro do pensamento humano e se você amigo leitor estudá-lo bem, terá muitas orientações sobre como se comunicar com mais efetividade com o seu cliente e tornar seus produtos e serviços bem mais “vendáveis”.
Na primeira parte do livro Bargh nos apresenta os elementos genéticos que nos levam a tomar decisões, pois apesar de vivermos em um mundo moderno e tecnológico as duas diretrizes básicas que guiam nosso comportamento ainda são as mesmas que guiavam nossos ancestrais há 2,5 milhões de anos: a sobrevivência e a reprodução.
O autor explica que inconscientemente estamos sempre buscando condições mais favoráveis para sobreviver, isso significa que queremos nos sentir seguros, próximos de pessoas confiáveis e atendidos em nossas necessidades, por isso se você quer vender com mais facilidade seja uma pessoa agradável, transmita segurança e demonstre que a sua oferta atende a todas as necessidades do seu cliente.
A partir dessa informação fica claro entender que saber como as pessoas pensam gera negócios e consequentemente lucros para a sua empresa. E se você considera essa recomendação óbvia, sugiro visitar algumas lojas de qualquer shopping e avaliar o atendimento. Você perceberá que a maioria absoluta dos vendedores não atende a nenhum desses requisitos.
A parte dois do livro prossegue na apresentação do pensamento humano explicando como funcionam nossos instintos, quando podemos confiar neles e quando devemos buscar mais informações para tomar decisões melhores.
A principal contribuição do livro é demonstrar que a maior parte de nossas decisões é inconsciente e por isso argumentações racionais muitas vezes não funcionam, é preciso se comunicar com o ser emocional do cliente, pois a decisão final sempre é dele.
Finalmente na terceira parte você descobrirá como o inconsciente funciona e como poderá transformá-lo em um aliado para encontrar soluções para os seus desafios pessoais e profissionais.
Ressalto que este livro é totalmente baseado em pesquisas científicas e os vários exemplos apresentados podem ser aplicados tanto para o seu desenvolvimento pessoal como para gerar melhores negócios para você, afinal Bargh deixa claro no final do livro que seu objetivo ao escrevê-lo foi ajudar o leitor a conhecer a sua própria mente e assim ter um melhor controle sobre sua própria vida gerando oportunidades de atingir grandes realizações.
Então boa leitura e boas vendas.
**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB.
