*Coluna por Edilson Botto, 30/04/2022
Você certamente aprendeu nos tempos de colégio que nós humanos somos seres racionais e que isso nos distingue dos outros animais, pois tenho que te dizer que a realidade não é bem essa. Estudos de neurociência comprovam que entre 90% e 95% das nossas decisões são inconscientes e emocionais e que é muito comum usarmos o raciocínio para justificar nossas decisões emocionais
Mas qual a relação disso com negócios? Em que isso influencia a sua carreira?
Como a maioria das decisões não é racional entender o comportamento humano é fundamental para a sua vida pessoal e para o seu trabalho, pois como diz o autor Simon Sinek: “100% dos clientes são pessoas. 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”.
Agora que você já sabe que é importante entender as pessoas o passo seguinte é fazer com que os outros descubram como você pode ajuda-los e os benefícios que terão fazendo negócio ou colaborando com você, para isso você encontrará muitos insights no livro As Armas da Persuasão 2.0, de Robert B. Cialdini, uma das maiores autoridades mundiais no tema.
Uma observação importante que o autor destaca é que persuasão não é manipulação, não estamos falando em induzir pessoas a aceitar ofertas interesseiras, o objetivo do livro é ensinar recursos cognitivos que ajudam na tomada de decisão, ou seja, persuasão é um recurso ético.
A obra apresenta poderosas “armas de persuasão”, todas baseadas em conhecimento científico, que contribuirão muito com a sua habilidade para lidar com pessoas e consequente em obter colaboração e fechar negócios. Vamos a elas:
Reciprocidade – Esse recurso é baseado no velho ditado de que “é dando que se recebe”, portanto se você deseja que alguém faça algo por você, faça primeiro algo por esta pessoa, então ela se sentirá compelida a retribuir a sua ajuda.
Afeição – Demonstre as pessoas que você gosta delas, que se importa com elas e que quer ajuda-las. Nós humanos gostamos de quem gosta de nós e preferimos fazer negócios com pessoas por quem temos afeto.
Aprovação Social – Somos influenciados pelo comportamento da maioria. Prove que a ação que você deseja que alguém faça é o comportamento da maioria das pessoas e ela, muito provavelmente, fará o que você deseja.
Autoridade – Quando ouvimos a opinião de uma autoridade, um especialista, acreditamos no que ele diz e vamos seguir sua recomendação. É por isso que vemos, por exemplo, dentistas fazendo propaganda de creme dental, como ele é autoridade no tema, há uma elevada probabilidade de seguirmos sua recomendação.
Escassez – Esse recurso é muito forte, quando sabemos que uma promoção vai acabar ou que há poucas unidades de um produto a tentação de comprar aumenta. Se não acredita é só lembrar-se da Black Friday.
Compromisso e coerência – Nosso cérebro busca coerência, então se você concordou com uma determinada afirmação, assumiu um compromisso, agirá de acordo com suas palavras. Cognitivamente é muito difícil para alguém agir de maneira contrária ao que afirmou.
Unidade – Quando nos sentimos como parte de um grupo, agimos de acordo com comportamento padrão do grupo.
A obra é bem didática, de leitura envolvente e o conhecimento apresentado é de fácil aplicação. Um detalhe interessante é que você também aprenderá como se “defender” se alguém, mal-intencionado, quiser usar esse conhecimento para te manipular.
Boa leitura!
**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB.
