SUCESSO SIGNIFICA SOLUCIONAR OS DESAFIOS DOS CLIENTES

As empresas que atendem a um amplo espectro de mercados com diversos produtos geralmente vêem sua amplitude como uma oportunidade de venda cruzada potente, e estão certas. Mas a PPG entende que a adaptação de tecnologias de produtos de um mercado para resolver os problemas de outro exige mais do que um desejo de expandir os negócios.

Em primeiro lugar, essa venda cruzada exige estar próximo do cliente e focar na solução dos desafios do cliente. Ilustrando claramente a eficácia dessa abordagem, está a aplicação bem-sucedida da PPG de tecnologia desenvolvida para clientes de revestimentos marinhos para resolver um problema para fabricantes de equipamentos originais automotivos (OEMs).

A oportunidade surgiu quando uma equipe de suporte local da PPG em uma fábrica de montagem de um grande fabricante de equipamentos originais automotivos viu uma oportunidade de ajudar a resolver um problema que a montadora estava tendo com a manutenção de uma peça importante do equipamento da oficina de pintura. Os suportes de metal que movimentam carros pela linha de fabricação estavam rapidamente se revestindo com tinta espessa e pingando, o que exigia limpeza frequente com spray de alta pressão.

Maior eficiência e segurança

O problema adicionou custo e foi uma preocupação de segurança. “Esse é um problema há décadas” com as montadoras, diz Kevin Cunningham, gerente de plataforma personalizada da PPG para sistemas de proteção de substratos, que ingressou na PPG após 40 anos de carreira na maior fabricante de automóveis. “É um grande aborrecimento e despesa. Além disso, o equipamento de lavagem a energia precisa ser operado a pressões extremamente altas, por isso também é perigoso para os operadores. ”

Depois de identificar o problema, a equipe do PPG iniciou uma iniciativa para identificar e adaptar a tecnologia PPG existente para resolver esse problema. O contato inicial entre a equipe técnica do cliente da PPG levou à identificação de uma tecnologia usada na indústria de petróleo e gás como uma solução potencial para proteger as transportadoras de carros de pintura automotiva. O produto final, PPG ENVIROGREEN® 84, resiste a danos no ambiente operacional, mas também resiste à adesão de sujeira e é fácil de limpar.

Uma solução melhor

Onde uma transportadora de carro típica pode precisar ser retirada de serviço para limpar a cada 300 a 350 ciclos, uma transportadora revestida com o PPG Envirogreen 84 pode passar milhares de ciclos entre as limpezas. Após a aplicação inicial, outro teste foi realizado na fábrica de montagem de um cliente diferente. O sucesso desse teste levou a um esforço de comercialização em larga escala em 2018, que demonstrou o poder de “One PPG”. Duas equipes de PPG colaboraram para desenvolver guias de documentação e aplicação para o PPG Envirogreen 84, estratégias de vendas para alcançar os tomadores de decisão e uma solução pronta para uso que inclui aplicativos.

“Realmente decolou”, diz Chris Meier, gerente nacional de contas de revestimentos protetores e marítimos da PPG. “Conseguimos adaptar uma tecnologia existente para um novo mercado que poderia representar novos negócios significativos”.

Ele acrescentou que quase todos os principais OEMs automotivos estão adotando o PPG Envirogreen 84 para revestir transportadoras de automóveis em novas fábricas e em algumas instalações existentes. Além de ilustrar o poder da cooperação entre as unidades de negócios, o exemplo do PPG Envirogreen 84 mostra a importância de estar próximo do cliente, de acordo com Randy Peterson, diretor de desenvolvimento de negócios dos serviços OEM automotivos da PPG.

“É uma grande vitória”, diz ele, “que tudo começou alavancando nossa presença diária na fábrica do cliente e encontrando uma maneira de criar e compartilhar o valor resultante”.

(TM Newsletter)

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