Se você olhar para as empresas que mais crescem, ficará impressionado não apenas com a enorme quantidade de dinheiro que ganharam, mas também com sua capacidade de capitalizar o que já possui. Essas empresas se tornam multiplicadoras – escalar uma idéia alimenta a necessidade de escalar outras.

Mas empreendedores com negócios em crescimento podem se sentir desanimados se focarem apenas na métrica mais gabaritada: receita. O fluxo de caixa permite investir em outras inovações. Mas focar-se exclusivamente na receita significa que é mais provável que você negligencie oportunidades para promover o crescimento. Nem todos os anos podem ser gangbusters em termos de dinheiro, mas quase todos os anos podem ser de alto crescimento, de uma maneira ou de outra.

Bônus: O crescimento em outras áreas provavelmente será recompensado quando se trata de resultados financeiros. Aqui estão algumas áreas para se concentrar em 2020.

1. Referências

Como alguém que ajuda as empresas a determinar como crescer com mais eficiência, sou um grande defensor das referências. As referências dos clientes são algumas das vendas mais fáceis que você pode realizar – essas pessoas estão preparadas para vê-lo de uma maneira positiva. As referências de parceiros e fornecedores também podem ser ótimas: afinal, eles querem que sua empresa seja bem-sucedida e a deles também.

Como você aumenta seus números de referência? Uma maneira é lançar uma campanha focada nas próprias referências. Junte as garantias que sua equipe pode usar para motivar as pessoas a indicar outras pessoas que poderiam se beneficiar de seus produtos ou serviços – mesmo que não sejam eles próprios. Forneça um link de referência fácil nas assinaturas dos membros da equipe. Ofereça incentivos aos clientes existentes, serviços extras que são valiosos para quem faz referências a você.

Lembre-se de que as referências são grandes motivadoras, porque sinalizam que sua equipe já está fazendo algo certo. As referências também tornam mais fácil para sua equipe de vendas localizar leads qualificados e fechar vendas, dando aos vendedores mais tempo para nutrir candidatos menos preparados. Só esses dois benefícios podem estimular mais crescimento.

2. Eficiência

A eficiência não parece nada sexy, mas é absolutamente necessário fazer com que o dinheiro que você tem vá além. Se sua equipe não está seguindo procedimentos de alta eficiência ou utilizando ferramentas ou tecnologia para aumentar sua produtividade, você está dando vantagem aos concorrentes. Isso pode negar rapidamente qualquer crescimento que você experimentou e criar problemas a longo prazo.

Uma empresa que visitei havia superado seus sistemas legados, mas não o reconheceu. O proprietário insistia que gastar o dinheiro para atualizar iria desfazer qualquer economia de custos que eles veriam com o aumento da produtividade. Incentivei-o a pesquisar as ferramentas que automatizariam parte de seu trabalho e depois tirar proveito de uma avaliação gratuita de um mês para fazer sua própria avaliação.

O resultado: em um mês, sua equipe eliminou o trabalho suficiente para assumir mais três contas, que de outra forma não seriam capazes. Depois que ele calculou quanto dinheiro traria mais três contas, não era apenas uma lavagem – sua equipe obteria lucro real. Acompanhe o desempenho da sua equipe em diferentes áreas para ver onde você pode investir em eficiências que terão repercussões a longo prazo. Facilitar o trabalho de seus colegas de equipe é um grande motivador, e o aprimoramento constante mostra aos possíveis clientes e clientes que você leva o seu trabalho a sério.

3. Taxas de rotatividade

Ao contrário das outras métricas, convém ver essa descer. Mas isso é ótimo para acompanhar em termos de crescimento: quanto menos clientes você perde, menos receita você perde. Também é uma profecia auto-realizável – se você mantiver clientes, é mais provável que você atraia aqueles que são procurados.

Reduzir a rotatividade não é fácil, mas vale a pena o trabalho. Se você ainda não investiu em pesquisas de clientes, faça-o agora. À medida que o ano termina, pergunte o que eles adoraram da sua equipe e o que eles gostariam de ver melhorados. Posicione-os como se estivesse investindo em seu relacionamento – isso ajudará os dois lados a se apropriarem da criação de um futuro sustentável. Veja também as métricas que você já possui. Os clientes tendem a sair em uma determinada época do ano? Você percebe uma queda em pontos específicos, como após uma grande vitória ou depois de não interagir com uma pessoa real por um determinado período de tempo?

Pense em como você pode ajustar esses fatores de risco para reduzir a rotatividade. Você pode agendar check-ins com clientes a cada três meses? Ofertas especiais em determinadas épocas do ano – digamos, nos feriados – fazem sentido? Você poderia começar a comemorar aniversários ou marcos de clientes? Use seus dados para fazer palpites sobre o que seria significativo para os clientes e acompanhar o que acontece após cada alteração.

A receita é necessária, mas não é a única métrica que vale a pena crescer. Observe atentamente o desempenho da sua equipe em áreas como referências, eficiência e rotatividade. Enquanto algumas coisas estão fora de seu controle, elas absolutamente não estão – e podem alimentar muito mais crescimento no próximo ano.

Por Gene HammettSpeaker, estrategista de crescimento e apresentador do podcast LeadersintheTrenches.com @genehammett

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